客户需求导向军工市场营销体系构建探析

摘要

我国军工市场化改革持续地深入进行，军工行业正从传统的计划采购模式，逐渐朝着市场化竞争模式转变，客户需求呈现出多元化、定制化、精准化等越来越突出的特征。以往以产品和技术作为核心的军工营销模式， 已然难以适应新时代军工客户的采购需求、市场竞争格局。本文章以客户需求当作核心导向，并且结合军工市场保密性、专业性、定制化、高可靠性行业特性，对当前军工市场营销模式当中存在的突出问题展开剖析，从需求洞察、组织架构、营销流程、服务保障、风险管控这五个维度，探索建立系统化、专业化、全周期的军工市场营销模式。研究能够助力军工企业转变营销思维，精准地对接军方、科研院所、总体单位等各类客户的需求，提高市场核心竞争力、客户粘性，推动军工企业朝着市场化、高质量可持续的方向发展。